협상의 기본: BATNA와 양보전략

별 내용도 아닌 기본이지만, 실제 준비 없이 해보면 그냥 슬슬 끌려다니다가 후회가 남는 협상을 하기가 십상이라 몇 자 정리해 본다.


흔히 협상에 중요한 것을 물으면 정보력, 인내심, 커뮤니케이션 스킬, 협상전략... 등등 여러가지 중요한 요소들을 나열한다. 하나하나 정말로 중요하지만 경험했던 협상 건들을 돌아보면 BATNA가 가장 중요하다고 생각한다.

BATNA는 Best Alternative To a Negotiated Agreement의 약자로, 협상 참여자가 협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 가장 좋은 대안, 을 의미한다. 충분히 만족할 만한 BATNA가 있는 상태에서의 협상은 '너 아니면 말지'가 가능하기 때문에 여유있는 상태에서 정말 막강한 태도(?)와 전략 구사가 가능하다.
BATNA는 나의 best alternative가 상대방에게는 안 좋은 패일 수록 좋다.


다음으로, 양보 전략은....

위와 같이 - 당연하지만 내 비용은 적고 상대방이 가치는 높게 느낄 수 있는 순으로 양보해 나가야 한다.

협상의 item들을 먼저 명확히 정의하고 정량적으로 수치화 할 수 있으면 위와 같이 만들기 좋겠지만, 정성적인 경우에도 동일하게 적용 가능하다.